Эврика

Как увеличить объем продаж?

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (4 оценок, в среднем: 5,00 из 5)
Загрузка...
Объем продаж

Сегодня я хочу начать разговор на одну из наиболее актуальных тем для ведения любого бизнеса – как увеличить объем продаж. Конечно же, эта тема очень обширная и займет целый цикл статей, поэтому пока я начну с общей, ключевой информации о том, что такое объем продаж, от чего он зависит, и в каких направлениях нужно действовать, чтобы его увеличить, а в дальнейшем уже буду более детально рассматривать каждое из этих направлений.

От чего зависит объем продаж?

Для того, чтобы работать над увеличением объема продаж, необходимо четко представлять себе, что это такое, и от чего он зависит. Здесь не нужно “изобретать велосипед”: можно воспользоваться простой формулой, отлично выражающей эту зависимость. Предлагаю ее вашему вниманию:

Объем продаж

Итак, объем продаж находится в прямой зависимости от четырех важных компонентов. Рассмотрим их подробнее:

1. Потенциальные клиенты – это количество людей, потенциально заинтересованных в приобретении ваших товаров или услуг. То есть, это те люди, которые уже каким-то образом обратились к вам и могут совершить покупку. Например, в число потенциальных клиентов можно включить количество звонков, писем, переходов по рекламе в интернете, прямых обращений за консультацией и т.д. Для обозначения потенциальных клиентов может также использоваться понятие “клиентский трафик” или “лиды” (от англ. lead – приводить).

2. Конверсия – это доля потенциальных клиентов, которые непосредственно совершают покупку. Она обозначается в виде десятичной дроби и может иметь значение от 0 до 1. Например, если покупку сделают 15% клиентов, то конверсия будет равна 0,15.

3. Средний чек – это средняя сумма, которую тратит клиент, совершивший покупку – очень важный показатель, напрямую влияющий на объем продаж. Средний чек рассчитывается как среднее арифметическое от сумм всех совершенных покупок. Например, если 1-й покупатель потратил 500 рублей, второй – 1000 рублей, а третий – 10000 рублей, то средний чек равен (500+1000+10000)/3 =  3833,33 рубля.

Фактически, этими тремя компонентами можно было бы уже ограничиться, и они дали бы довольно точный результат объема продаж. Но все же рекомендуется принимать во внимание и четвертый компонент.

4. Повторные продажи – это доля клиентов, совершивших покупки повторно с учетом количества повторяющихся покупок. Упрощенно повторные продажи можно рассматривать как долю клиентов в виде десятичной дроби от 1 и выше, умноженную на количество повторных покупок. Например, если 10% клиентов совершили повторную покупку 1 раз, 5% – 2 раза, а 2% – 5 раз, то коэффициент повторных продаж можно рассчитать следующим образом: 1+(0,1*1+0,05*2+0,02*5) = 1,3.

Как увеличить объем продаж?

Для чего я уделяю такое большое внимание формуле расчета? Все очень просто: именно эта формула наилучшим образом показывает нам, как увеличить объем продаж.

Поскольку объем продаж рассчитывается как произведение четырех компонентов, то для того, чтобы увеличить продажи, необходимо максимально увеличить каждый из множителей. И одновременно следует понимать, что если хотя бы один из этих множителей будет стремиться к нулю, то это будет тянуть к нулю весь объем продаж, несмотря даже на высокие значения трех других компонентов.

Как увеличить объем продаж путем увеличения каждого из этих параметров? Сегодня расскажу об этом кратко, а также сразу дам ссылки на публикации, в которых отдельные моменты уже рассмотрены более подробно.

Чтобы увеличить “входящий клиентский трафик”, то есть, число потенциальных покупателей, необходима хорошо продуманная маркетинговая стратегия и, прежде всего, эффективная реклама. Увеличить процент конверсии поможет грамотная работа с клиентами, хорошо обученные продавцы, знающие технику продаж и умеющие войти в доверие к покупателю. Работа над увеличением среднего чека включает в себя огромное количество составляющих, начиная от искусства выставления товара, заканчивая умением продавцов совершать кросс-продажи. Здесь также могут использоваться разные психологические приемы, и эта тема требует отдельного детального рассмотрения. И, наконец, от коэффициента повторных продаж тоже зависит очень многое, поэтому необходимо работать в направлении постпродажного обслуживания и ведения дальнейшей работы с действующими клиентами.

Интересный факт: если увеличить каждый из четырех компонентов всего на 15%, общий объем продаж за счет умножения увеличится вдвое!

Теперь вы получили главное представление о том, как увеличить объем продаж. Надеюсь, что вы сможете грамотно воспользоваться этой информацией, ну а я еще не раз буду возвращаться к этой теме на страницах Финансового гения для более детального рассмотрения. Оставайтесь с нами, осваивайте перспективные способы заработка и инвестирования, учитесь эффективно управлять личными финансами и повышайте свою финансовую грамотность. До новых встреч!

  • 2 724 просмотров
  • Хотите получать уведомления на email о выходе новых публикаций?

    Читайте также:

    Вы можете оставить комментарий, или Трекбэк с вашего сайта.

    Оставить комментарий

    Правила комментирования

    Яндекс.Метрика