Эврика

Приемы ведения переговоров. Стратегия и тактика

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (6 оценок, в среднем: 5,00 из 5)
Загрузка...
Приемы ведения переговоров

Сегодня мы с вами поговорим про приемы ведения переговоров, рассмотрим, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, какими они могут быть, и как их правильно использовать.

Умение вести переговоры – неотъемлемая составляющая человека, желающего добиться успеха в любом деле. Если кто-то думает, что это необходимо только политикам, дипломатам и бизнесменам – он глубоко заблуждается. Каждый человек, чем бы он не занимался, где бы не работал, сталкивается с необходимостью вести переговоры, разница лишь в регулярности этого процесса.

Устраиваясь на работу, договариваясь об отпуске или выходном, продавая товары или услуги, оказывая консультации, устраивая ребенка в детсад или школу, выбирая тур для отдыха, совершая крупную покупку или просто торгуясь на рынке, приглашая девушку на свидание, принимая решения в семье, и во многих других ситуациях человек, по сути, ведет переговоры. Причем, очень часто переговоры ведутся между двумя оппонентами, имеющими разные точки зрения или преследующими разные цели, поэтому задача одного – убедить другого пойти на уступки или поступить так, как выгодно ему, но при этом не обидеть и сохранить нормальные отношения.

Есть люди, которые считают, что “лучше уступить, чем спорить”, но я не думаю, что это всегда верная тактика ведения переговоров. Скорее – наоборот.

Лучше – грамотно склонить оппонента на свою сторону, так, чтобы он сам принял нужное вам решение. Именно такие переговоры можно назвать успешными, а уступки в большинстве случаев можно расценивать как проигрыш.

Существуют разные приемы ведения переговоров, некоторые из них я рассмотрю в этой статье. Но прежде всего, нужно понимать, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, уметь изначально определить свою стратегию и воплотить ее при помощи тактики. Давайте рассмотрим эти понятия.

Стратегия ведения переговоров.

Стратегия ведения переговоров – это общий план действий, расстановка приоритетов, постановка целей и задач проведения переговоров.

Другими словами, собираясь вести переговоры, вы должны четко себе представлять, для чего вы их ведете и чего хотите добиться в результате. Если у вас нет такой стратегии – это не переговоры, это банальный спор.

Стратегия ведения переговоров должна включать в себя 5 важных составляющих:

1. Цель переговоров. Любые переговоры должны иметь некую цель, которой вы хотите достичь. И используемые приемы ведения переговоров должны быть направлены на достижение этой цели. В процессе переговоров вы ни на секунду не должны забывать о своей стратегической цели.

2. Аргументация переговоров. Главный ключ к успеху в переговорах – грамотная аргументация. Вы должны подтверждать свою позицию “железными” аргументами, и тогда оппонент вынужден будет вам уступить. Готовясь к ведению переговоров, соберите как можно больше именно таких аргументов, которые вы будете использовать в процессе.

3. Знание оппонента. Помимо аргументов, вы должны хорошо представлять, с кем конкретно вам предстоит вести переговоры, что это за человек, какие цели преследует он, каковы его интересы. Чем больше у вас будет информации об оппоненте, тем лучше вы сможете использовать ее, чтобы достичь успеха в переговорах.

4. Допустимые уступки. Ведение переговоров всегда подразумевает возможность пойти на определенные уступки. Вы заранее должны четко обозначить, на какие именно уступки вы можете пойти и в каких случаях. Это не значит, что вы сразу же должны будете уступить, это значит, что вы при необходимости сможете предложить такой вариант как компромисс, и это будет вашим преимуществом в переговорах.

5. Время переговоров. Как я уже не раз писал в других статьях, любая цель должна иметь четкое время достижения, это же касается и ведения переговоров. Как правило, участник переговоров, у которого больше времени для принятия решения, находится в более выигрышном положении. Поэтому, если вы знаете, что у оппонента мало времени – используйте это как свое преимущество.

Определив свою стратегию, можно переходить к выбору приемов и тактики ведения переговоров.

Тактика ведения переговоров.

Тактика ведения переговоров – это конкретные приемы и методы, которые переговорщик использует непосредственно в процессе переговоров для достижения своих стратегических целей.

Тактику ведения переговоров необходимо выбирать, прежде всего, исходя из того, какая у вас позиция в этих переговорах. Здесь может быть только 3 варианта:

1. Сильная позиция. Вы изначально понимаете, что сильнее своего оппонента (например, вы – частный инвестор, ведете переговоры с предпринимателем, предлагающим вам свой стартап для вложения капитала).

2. Слабая позиция. Вы изначально понимаете, что слабее своего оппонента (например, вы – предприниматель, идете на прием к чиновнику просить разрешение на размещение торгового объекта).

3. Неопределенная позиция. Вы еще не знаете, сильнее вы или слабее своего оппонента. (например, вы – руководитель фирмы, ведете переговоры о сотрудничестве с другим руководителем фирмы такого же масштаба, как и ваша).

В первых двух случаях необходимо сразу выбирать тактику ведения переговоров, исходя из своей позиции, в третьем – выбирать приемы и методы уже непосредственно в процессе переговоров, когда ситуация прояснится. Рассмотрим популярные приемы ведения переговоров для обоих случаев.

Приемы ведения переговоров для сильной позиции.

Итак, если вы чувствуете, что занимаете лидирующую позицию по отношению ко второй стороне переговоров (вы – руководитель, он – подчиненный, вы – бизнесмен высокого уровня, он – низкого, вы – инвестор, он – ищет инвестора и т.д.), вы можете использовать следующие тактики.

1. Некомпетентность оппонента. Допустим, вы ведете переговоры с человеком, который менее компетентен в предмете разговора, чем вы. Это можно использовать как свое преимущество. Просто демонстрируйте ему, что вы больше разбираетесь в предмете переговоров (используйте больше статистических данных, спецтерминов, профессионального сленга и т.д.). В большинстве случаев оппонент просто постесняется сказать, что он не до конца понимает, о чем вы, поэтому вынужден будет с вами согласиться.

2. Тщеславие оппонента. Этот прием ведения переговоров можно назвать противоположным предыдущему. Видя некомпетентность оппонента, вы, наоборот, должны стараться убедить его в том, что он отлично разбирается в вопросе, что его профессиональное мнение для вас очень важно. Так он быстро загордится и потеряет бдительность в процессе ведения переговоров, а потом, благодаря вашим намекам, сам предложит то решение, которое вам необходимо.

3. Жадность оппонента. Еще одна вечная и проверенная тактика ведения переговоров – давление на жадность. Подавляющее большинство людей не может противостоять этому коварному качеству и очень быстро поддается ему. Просто распишите во всей красе, какие материальные и личные выгоды получит ваш оппонент, если примет нужное вам решение, подчеркните, как улучшится его материальное состояние. Как только вы заметите интерес в его глазах – все, он ваш!

4. Смягчение давления. Если вы чувствуете, что занимаете более сильную позицию, чем оппонент, можно сразу начать переговоры в жестком стиле, оказывая давление на вторую сторону, подавляя ее психологически. Затем, когда увидите, что уже достаточно, оппонент явно приуныл, смягчите свое давление, подбодрите его, можете даже пойти на несущественные допустимые уступки. Он так обрадуется этому, что вы легко сможете навязать ему нужное вам решение.

5. Неприкрытый прессинг. И, наконец, последний прием ведения переговоров, очень часто используемый сильной стороной – прямое и жесткое давление на оппонента, безо всяких уступок вообще. Вы можете открыто указывать оппоненту на его недостатки, сверлить его взглядом и строить фразы так, чтобы они даже не предполагали возможности возразить. Так вы можете прослыть тираном, но при этом будете добиваться своего, пока вам не попадется оппонент, умеющий грамотно отражать подобные приемы ведения переговоров и использовать их против того, кто их применяет.

Приемы ведения переговоров для слабой позиции.

Теперь рассмотрим, как вести переговоры, если вы изначально занимаете более слабые позиции, чем оппонент (он – начальник, вы – подчиненный, он – чиновник, вы – гражданин, вы просите, он принимает решение и т.д.), какие тактики здесь можно использовать.

1. Просьба о помощи. Или даже в некоторых случаях откровенное давление на жалость. Обращаясь к более сильному оппоненту с просьбой о помощи, вы еще больше подчеркиваете его силу, его важность, свою зависимость от его решения. Лично я – не сторонник такого приема ведения переговоров, но наблюдения показывают, что у многих людей это срабатывает. Ведь когда сильный человек помогает слабым, это ему в любом случае приятно, даже если для него это лишь способ еще раз продемонстрировать свою силу.

2. Демонстрация некомпетентности. Или даже в какой-то степени глупости. Можно притвориться этаким простачком, продемонстрировать некую рассеянность, некомпетентность. Это расслабит оппонента, он перестанет видеть в вас опасность, и вот тут вы аккуратно, не выходя из образа, можете склонить его на свою сторону.

3. Максимальная прямота. Еще один метод ведения переговоров – говорить максимально прямо и открыто, не юлить, быть тем, кто вы есть на самом деле, прямо заявлять о цели, с которой вы пришли. Во-первых, от такой открытости оппонент может опешить, ведь он, ввиду своего опыта, уже привык, что перед ним все юлят и что-то хитрят. Во-вторых, многих честность подкупает, и они готовы ответить на нее взаимностью. В определенных случаях это может привести к успеху в переговорах, даже если вы изначально на слабых позициях.

4. Юридическая подкованность. В некоторых ситуациях отличная тактика ведения переговоров для слабой стороны – демонстрация отменного знания законов, свои прав и обязанностей, а также прав и обязанностей оппонента. Особенно этот прием может помочь при общении с чиновниками. Дайте оппоненту понять, что вы знаете свои права, что знаете его обязанности, что знаете, что он нарушит, если не примет нужное вам решение, что знаете, куда на него можно пожаловаться и т.д. Конечно же, в мягкой форме, с улыбкой, безо всякого давления, как бы между прочим. На собственном опыте знаю, что такая тактика часто срабатывает.

5. Поддержка и рекомендации. Отличный способ повысить свои шансы на успех в переговорах с сильным оппонентом – заручиться поддержкой других сильных людей, которых он знает, особенно – еще более сильных. То, что называется “я от Иван Иваныча”. Во многих случаях отлично срабатывает, но, конечно же, найти такую поддержку непросто.

В любом случае при ведении переговоров необходимо соблюдать деловой этикет, ни в коем случае не переходить на оскорбления и хамство – это никогда не приведет вас к желаемому результату.

Не используйте грязные методы ведения переговоров. Вы имеете максимальные шансы на успех лишь в том случае, когда не теряете бдительность и не даете эмоциям овладеть вами, остаетесь при холодном уме и трезвом рассудке. Даже если ваш оппонент кричит и оскорбляет вас, выходит из себя – проявляйте сдержанность: это будет вашим огромным преимуществом.
Ну и напоследок запомните: кто хорошо умеет вести переговоры – из любой ситуации будет выходить победителем, кто не умеет – проигравшим. Поэтому развивайте в себе это важнейшее качество и будьте победителями!

Теперь вы знаете, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, какие приемы ведения переговоров можно использовать в разных ситуациях. Конечно же, эта тема куда более обширная, поэтому я рассматриваю и буду продолжать ее рассматривать в целом цикле публикаций на Финансовом гении. Оставайтесь с нами и следите за обновлениями!

  • 12 883 просмотров
  • Хотите получать уведомления на email о выходе новых публикаций?

    Читайте также:

    Вы можете оставить комментарий, или Трекбэк с вашего сайта.

    Оставить комментарий

    Правила комментирования

    Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

    Принять
    Яндекс.Метрика