Эврика

Уникальное торговое предложение (УТП)

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (2 оценок, в среднем: 5,00 из 5)
Загрузка...
Уникальное торговое предложение

Сегодня мы с вами рассмотрим одно очень важное понятие в бизнесе и маркетинге – уникальное торговое предложение (УТП). Ознакомившись с этой статьей, вы узнаете, что такое УТП, почему оно так важно, и как составить уникальное торговое предложение для своего бизнеса. Думаю, что это будет интересно не только действующим и будущим предпринимателям, но и всем остальным для общего развития.

Что такое уникальное торговое предложение?

Вокруг нас существует огромное количество крупных и мелких коммерческих структур, зарабатывающих на продаже своих товаров или услуг, между которыми практически всегда возникает огромная конкуренция. В условиях, когда предложение товаров и услуг превышает спрос на них (что наблюдается довольно часто, особенно в кризисные периоды), выбор бизнесмена невелик: или превосходить своих конкурентов, или закрывать бизнес. Иначе ему просто не выжить на рынке.

Как превзойти конкурентов? Естественно, необходимо чем-то отличаться от них в лучшую сторону. В таких отличиях как раз и кроется суть уникального торгового предложения.

Уникальное торговое предложение – это совокупность выгодных отличий собственного продукта от продуктов конкурентов.

В чем могут заключаться эти отличия, предполагающие наличие УТП? Рассмотрим самые распространенные, но не исключительные варианты:

  • В цене (дешевле, чем у конкурентов);
  • В качестве продукта (выше, чем у конкурентов);
  • В качестве обслуживания (выше, чем у конкурентов);
  • В сроках поставки, выполнения работ (быстрее, чем у конкурентов);
  • В месторасположении (выгоднее, чем у конкурентов);
  • В ассортименте (шире, чем у конкурентов);
  • В системе скидок и бонусов (выгоднее, чем у конкурентов);
  • В построении системы продаж (интереснее для клиента, чем у конкурентов);
  • В оригинальности (есть что-то такое, чего нет у конкурентов);
  • И т.д.

Причем, универсальное торговое предложение может (и должно!) содержать сразу несколько выгодных отличий продукта от конкурентов, и чем больше их будет, тем лучше.

Как создать УТП (на примере)?

Теперь давайте подумаем, как составить уникальное торговое предложение. Ведь на рынке уже может быть великое множество аналогичных компаний с широкими возможностями, и отличаться от них чем-то довольно сложно, особенно новичку в бизнесе.

Для создания УТП маркетологи рекомендуют буквально заглядывать в душу, сердце потенциального клиента, причем, как можно глубже, то есть, ориентировать свой продукт на то, что он чувствует и ощущает. Собственно, вы наверняка заметили, что практически вся реклама уже давно строится именно на этом: она призвана вызывать чувства и эмоции, а не просто объяснять выгоду приобретения товара или услуги (хотя и это тоже обязательная составляющая, без которой никак).

Как составить УТП? Максимально просто: предлагаю разбить процесс на 4 этапа, рассмотрим их на примере.

Этап 1. Анализ потребностей клиента. Прежде всего, необходимо определиться, на чем будет строиться ваше уникальное торговое предложение. А именно – увидеть, понять, прочувствовать потребности своих потенциальных клиентов. Найдите ответы на вопросы:

  • Какие проблемы клиент хочет решить, приобретая продукт?
  • Какой цели он хочет достичь, благодаря использованию продукта?
  • Что для него наиболее важно в конкретном продукте?
  • Какие эмоции он хочет ощутить в результате?

Пример. Человек, заказывающий пластиковые окна, в первую очередь, хочет повысить комфортабельность своего жилья. Он хочет, чтобы у него дома стало теплее и бесшумнее. Немалое значение для него играет и эстетичность, цена, скорость исполнения заказа, аккуратность монтажа и демонтажа, гарантия и т.д. В результате он хочет остаться доволен покупкой, почувствовать комфорт, уют и безопасность.

Этап 2. Список выгод и эмоций клиента. Далее, чтобы создать УТП, на основании данных первого этапа, следует составить конкретный список выгод и эмоций, которые потенциальный клиент хочет получить, приобретая продукт.

Пример. В нашем примере с пластиковыми окнами, это будут:

Качество окон;
Надежность, срок службы;
Повышение температуры в жилье;
Снижение уровня шума в жилье;
Улучшение внешнего вида жилья;
Стоимость заказа;
Скорость исполнения заказа;
Аккуратность выполнения работ;
Гарантия;
Удовлетворенность от покупки.

Этап 3. Выбор тех критериев, по которым вы способны обойти конкурентов. Теперь из предложенного списка нужно выбрать несколько критериев, на которых будет базироваться ваше уникальное торговое предложение. Ведь наверняка по всем этим критериям вы выгодно отличаться не сможете. А вот хотя бы по одному-двум, как минимум, нужно постараться. Подумайте, по каким параметрам клиент может получить выгоду и нужные эмоции у вас, а у конкурентов при этом не может. Это и будет ваша основа для УТП.

Пример: допустим, по качеству и цене окон вы не имеете возможности превзойти конкурентов. А вот по скорости исполнения заказа и сроку гарантии можете.

Этап 4. Создание УТП. И на последнем этапе создаем свое уникальное торговое предложение, базируя его именно на тех критериях, по которым вы сможете превзойти конкурентов. Именно такое УТП вы будете использовать в маркетинге и рекламе, именно на нем будут базироваться все стратегии продвижении вашего товара.

Пример: Пластиковые окна за 1 день с гарантией 10 лет!

К слову, если вы затрудняетесь самостоятельно определить те критерии, которые важны клиенту, вы можете поинтересоваться ими у самих клиентов (если ваш бизнес уже функционирует) или же провести маркетинговые исследования. Самый простой и бесплатный вариант – опросы в социальных сетях или на форумах. Например, находите какой-то самый оживленный паблик в вашем городе, и открываете там тему “Собираюсь открыть бар, что для вас самое важное при посещении таких заведений?”, можете также прикрепить туда опрос с перечнем критериев. Заинтересованные в таких услугах люди, причем, именно ваши потенциальные клиенты, сами напишут вам, каким они хотят видеть будущее заведение, и вы сможете создавать свое УТП, опираясь на их потребности.

Теперь вы имеете некоторое представление о том, что такое УТП и как его составить. Настоятельно рекомендую не пренебрегать этим моментом, если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешным, прибыльным и стабильно развивался.

Желаю вам успехов! Увидимся в других публикациях на Финансовом гении! Оставайтесь с нами!

  • 1 015 просмотров
  • Хотите получать уведомления на email о выходе новых публикаций?

    Читайте также:

    Вы можете оставить комментарий, или Трекбэк с вашего сайта.

    Комментариев к записи: 3

    1. iНиколай:

      Это можно назвать офер?

      • Константин Белый google.com Константин Белый:

        Думаю, что да, эти понятия очень похожи. Только оффер.

    2. Светлана:

      Как всё просто и здорово рассказано у вас в статье, благодарю!)))

    Оставить комментарий

    Правила комментирования

    Яндекс.Метрика