Желание потребителя (покупателя)

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (2 оценок, в среднем: 5,00 из 5)
Загрузка...
Желание потребителя

Сегодня мы продолжим разговор о том, как увеличить продажи, и рассмотрим такой важный фактор как желание потребителя (желание покупателя). Владелец бизнеса должен очень точно уметь определить, что необходимо его клиентам, и дать им именно это – тогда продажи всегда будут поддерживаться на высоком уровне. Из этой публикации вы узнаете, что такое желание потребителя, откуда оно берется, и как можно использовать его в интересах своего бизнеса.

Итак, любой человек периодически совершает определенные покупки. И практически все люди уверены, что они сами выбирают, какие именно товары и услуги покупать, даже не подозревая о том, что к этому “выбору” их активно подталкивают продавцы. Это одна из характерных особенностей общества потребления, в котором мы все сейчас живем.

Таким образом, грамотный бизнесмен, продавец должны не только хорошо знать желания покупателя, но и формировать у него эти желания, управлять ими.

Чтобы правильно угадывать и формировать желания потребителя, прежде всего, нужно неплохо разбираться в человеческой психологии. Существуют разные психотипы людей, каждый из которых по-разному воспринимает свои желания, потребности, товары и услуги, и даже продавцов. Задача продавца в этом случае определить, с каким психотипом он имеет дело, и уже это позволит более точно выявить или даже, скажем прямо, навязать ему потребительские желания. Исходя из психологических особенностей, покупателей можно разделить на определенные категории.

Эксперты. Например, есть потребители-“эксперты”: они приходят в магазин, уже четко понимая, что им нужно. У них всегда высокая самооценка, они уверены в том, что сами хорошо знают все о нужном товаре, они не любят долгих разговоров, могут даже проявлять некую нетерпимость. Желание потребителя в этом случае – иметь право выбора, самому выбрать себе товар. Продавцу остается лишь предоставить покупателю это право, подчеркнув то, что тот действительно отлично разбирается в товаре и сможет сделать этот выбор лучше него самого.

Эмоциональные. Другой психотип – эмоциональные потребители – люди, у которых желание покупателя обычно формируется под влиянием чувств и эмоций. Такие люди с удовольствием доверятся продавцу, если тот сможет как-либо надавить на их чувства, задеть их за живое в хорошем смысле. Отличным вариантом здесь может послужить личный пример вроде “вот, я сам такое купил, не нарадуюсь!” или “мои друзья купили – до сих пор благодарят”.

Консерваторы. Для клиентов-“консерваторов” главное – стабильность. Если вы сможете угодить такому клиенту, угадать его желание покупателя и удовлетворить его – он потом всю жизнь будет приходить только к вам. Естественно, за такую возможность следует побороться.

Аналитики. Покупатели-“аналитики” всегда делают свой выбор очень долго, расспрашивают все до мелочей, анализируют каждую деталь. Желание потребителя в этом случае – провести очень подробное сравнение всех понравившихся товаров и выбрать среди них оптимальный. Ну а задача продавца – набраться терпения и помочь определиться с выбором. Если вы сможете предоставить “аналитику” какую-нибудь сравнительную таблицу или что-то вроде этого – считайте, что клиент ваш.

Брендовики. Также есть покупатели, которые приходят за определенным брендом, за конкретной торговой маркой. Причем, преимущественно – это клиенты премиум-сегмента (таких там до 70%), то есть, готовые хорошо заплатить. Естественно, таким клиентам стоит уделять особое внимание, угадывая их желания покупателя.

Экспериментаторы. Бывают и покупатели-“экспериментаторы”, ищущие новинки. Им всегда интересно все новое, тем более – новейшее, они любят пробовать новые товары, даже если их устраивают старые. Если выявить “экспериментатора”, его желания потребителя станут вам практически полностью подвластны. Достаточно фраз вроде “товар только поступил”, “первая экспериментальная партия”, “только запущен в производство” и т.п., и он уже будет готов совершить покупку. Правда, доля таких клиентов невелика – она колеблется от 10% до 15%.

Экономные. Очень большой сегмент составляют экономные клиенты, для которых главное желание потребителя – это низкая цена, все остальное второстепенно. Доля таких клиентов в эконом-сегменте превышает 50%, и даже в премиум-сегменте экономных клиентов 10-15%. Причем, с ухудшением экономической ситуации и финансового положения людей в стране, экономных покупателей становится все больше. Лучший способ привлечь таких – часто проводить всевозможные акции, распродажи, предоставлять скидки постоянным клиентам и т.д.

Как вы видите, у каждой категории клиентов свои желания покупателя. Исходя из этого, разным категориям клиентов нужно предлагать разные товары, отвечающие их потребностям.

Теперь вы знаете, какими могут быть желания потребителя, как их можно узнать, спрогнозировать и даже сформировать. Для опытного бизнесмена или продавца, который “дружит” с психологией, это совершенно несложно, ведь определить психотип клиента и отнести его к тому или иному сегменту можно по внешнему виду, манере общения, словам и выражениям, которые он произносит.

Если вы будете уметь видеть и формировать желания покупателя – у вас никогда не будет проблем с объемом продаж.

Желаю успехов и процветания вам и вашему бизнесу. Увидимся на Финансовом гении!

  • 1 339 просмотров
  • Хотите получать уведомления на email о выходе новых публикаций?

    Читайте также:

    Вы можете оставить комментарий, или Трекбэк с вашего сайта.

    Комментариев к записи: 5

    1. Belle:

      Интересная классификация! А я как продавец еще хочу отметить, что нужно говорит клиенту то, что он хочет услышать. А еще если предоставляешь клиенту выбор – он теряется, не знает, что выбрать и уходит без покупки.

      • Константин Белый google.com Константин Белый:

        Вы совершенно правы в том, что надо говорить клиенту, что он хочет услышать. А разные клиенты хотят услышать разное: кто-то, например, хочет сделать выбор сам, а кому-то нужно, чтобы выбор сделали за него.

    2. Kos:

      Полезная информация, спасибо большое.
      Обязательно доведу инф. до продавцов в виде тренинга.

      • Константин Белый google.com Константин Белый:

        Kos, я против того, чтобы мои публикации использовались Вами для проведения тренингов без упоминания источника. Не нарушайте авторские права!

    3. Ирина:

      Весьма ценная статья! Распределение покупателей по типам решает множество вопросов. С удовольствием изучила все типы и не просто изучила, а сразу же из жизни вспомнила последних покупателей и распределила их по этим типам. Своим сотрудникам также дала почитать статью!

    Оставить комментарий

    Правила комментирования

    Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

    Принять
    Яндекс.Метрика