Loading...

Бизнес-модель Остервальдера

15.11.2019 895 0 Время на чтение: 17 мин.
Рейтинг:
star-full star-full star-full star-full star-null
Бизнес-модель Остервальдера

Сегодня мы рассмотрим одну из самых популярных бизнес-моделей, которая известна как бизнес-модель Остервальдера. Что это такое, для чего она нужна, как ее построить на примере, где взять шаблоны и т.д. — обо все этом вы узнаете, ознакомившись с данной статьей. Итак, обо всем по порядку.

Содержание:

Что такое бизнес-модель?

Перед тем, как открыть свой бизнес, необходимо оценить его перспективы: насколько он будет востребован, есть ли в этом вообще какой-то финансовый смысл. Чтобы избежать убытков, лучше всего заранее построить бизнес-модель, то есть смоделировать бизнес «на бумаге» и посмотреть, как он будет работать.

Бизнес-модель — это упрощенное описание всех бизнес-процессов, которые будут происходить в компании. Главная цель построения бизнес-модели — понять, будет ли развиваться бизнес, и если да — то как более эффективно выстроить в нем все бизнес-процессы. С ее помощью будущий предприниматель составляет бизнес-план, финансовый план, разрабатывает кадровую политику, политику закупок, политику сбыта, логистику, маркетинг и т.д.

Построение бизнес-модели потребуется не только при открытии нового дела, но и при расширении уже действующего бизнеса, открытии каких-то новых его направлений или осуществлении глобальных преобразований в нем.

Моделированием бизнес-процессов занимаются специализированные компании, представители крупного и среднего бизнеса, как правило, обращаются за помощью к ним. Но для малого бизнеса можно построить бизнес-модель и самостоятельно, сэкономив таким образом на дополнительных затратах.

Существует огромное количество всевозможных методик построения бизнес-моделей, и в этой публикации я расскажу об одной из наиболее популярных — это бизнес-модель Остервальдера.

Бизнес-модель Александра Остервальдера

Александр Остервальдер — бизнесмен и ученый родом из Швейцарии. Совместно со своим коллегой Ивом Пинье он разработал универсальный метод построения бизнес-модели для нового или уже действующего бизнеса. Данная методика описана в его книге «Построение бизнес-моделей», изданной в 2011 году, и уже многократно опробована в разных странах для самых разных направлений деятельности.

В 2015 году Остервальдер и Пинье получили престижную награду Thinkers50 Strategy Award за достижения в области развития стратегического мышления в бизнесе. А в 2017 году они же заняли 7 место в рейтинге самых влиятельных бизнес-мыслителей мира Thinkers50.

Разработанная модель позволяет провести комплексную оценку бизнеса, сделав акцент на его самых важных моментах. Давайте рассмотрим, как построить бизнес-модель Остервальдера на примере.

Построение бизнес-модели Остервальдера на примере

Построение бизнес-модели Остервальдера включает в себя моделирование ситуации и ее анализ по следующим ключевым направлениям:

  1. Портрет клиента.
  2. Продукт и его ценность.
  3. Взаимоотношения с клиентами.
  4. Каналы сбыта.
  5. Структура доходов.
  6. Ресурсы для бизнеса.
  7. Виды деятельности.
  8. Партнеры и конкуренты.
  9. Структура затрат.

Чтобы построить бизнес-модель Остервальдера, прежде всего, нам понадобится шаблон, в который мы будем вписывать самое важное. Его можно скачать в интернете или нарисовать самостоятельно. Для наглядности лучше всего делать это, например, на маркерной доске, прикрепляя к ней стикеры или вписывая основные моменты маркером. Но можно расчертить шаблон и на обычном листе или в компьютерных приложениях.

Я буду использовать вот такой шаблон:

Бизнес-модель Остервальдера: шаблон

Возьмем пример: предприниматель хочет открыть магазин детской одежды.

Теперь будем поэтапно строить бизнес-модель Остервальдера, заполняя данный шаблон.

Этап 1: Портрет клиента

Построение бизнес-модели Остервальдера начинается с составления портрета клиента. Необходимо кратко описать, каких конкретно людей может заинтересовать ваше предложение. Клиенты — это основа любого бизнеса. Если нет четкого портрета клиента, или же количество потенциальных покупателей, соответствующих портрету, очень мало, то нет смысла открывать бизнес.

Составляя портрет клиента, необходимо обозначить:

  • Возраст и пол;
  • Уровень достатка;
  • Семейное положение;
  • Интересы, предпочтения;
  • И т.д.

Чем подробнее будет составлен портрет клиента — тем лучше.

Портрет клиента в нашем примере — это родители молодого и среднего возраста, среднего достатка, имеющие детей в возрасте от 5 до 12 лет.

Этап 2: Продукт и его ценность

Далее необходимо четко обозначить, какой продукт вы будете продавать, и в чем заключается его ценность для клиентов. Самый простой способ сделать это — посмотреть на продукт с точки зрения покупателя. Если бы вы покупали такой товар и услугу — что бы вы хотели купить и какие проблемы это должно было бы решить?

Другими словами, на этом этапе необходимо составить уникальное торговое предложение (УТП).

В нашем примере ценность продукта можно обозначить так: оптимальное сочетание цены и качества — одежда, которая не рвется, не выгорает, не пачкается и легко отмывается, в которой тепло и комфортно зимой, нежарко летом, в широком ассортименте, хорошо зарекомендовавших себя брендов, по доступной цене, с возможностью предварительного заказа через интернет по каталогу.

Этап 3: Взаимоотношения с клиентами

Далее построение бизнес-модели Остервальдера предполагает краткое описание способов построения взаимоотношений с клиентами. На этом этапе необходимо обозначить:

  • Как потенциальные клиенты узнают о вашем бизнесе?
  • Как вы донесете до клиентов свое УТП, ценность своего продукта?
  • Как клиенты смогут совершить покупку?
  • Как будет происходить взаимодействие с клиентами после совершения покупки, чтобы они возвращались к вам снова и снова?

В нашем примере предприниматель планирует разместить билборд на оживленной улице недалеко от месторасположения магазина, дать рекламу в местных газетах, создать страницы магазина в социальных сетях, в будущем — открыть интернет-магазин, вести базу клиентов, осуществлять смс-рассылки при поступлении нового товара.

Этап 4: Каналы сбыта

Продолжаем строить бизнес-модель Остервальдера и обозначаем каналы сбыта: как именно клиенты смогут приобрести продукт. Здесь стоит обозначить все планируемые способы непосредственного общения с клиентами в процессе совершения продажи:

  • Самообслуживание в розничном магазине;
  • Личное взаимодействие с продавцами в розничном магазине, закрепление каждого клиента за продавцом;
  • Продажи через интернет, порядок обработки заявок (вручную или автоматически);
  • Создание тематических сообществ для максимального вовлечения целевой аудитории.

Наш предприниматель планирует закрепление персонального продавца за каждым посетителем магазина, вести тематические сообщества в Контакте и Инстаграме.

Этап 5: Структура доходов

Построение бизнес-модели Остервальдера обязательно должно включать в себя описание всех финансовых потоков, которые будут поступать в ваш бизнес. Простыми словами, вы должны обозначить, откуда и за что будете получать деньги. Это может быть:

  • Выручка от продажи товаров или услуг;
  • Доход от аренды;
  • Посреднические комиссионные;
  • Оплата за временное предоставление доступа (подписка и т.п.);
  • И т.д.

Чем больше источников дохода будет — тем более устойчивым будет ваш бизнес. Один источник дохода — это очень большой риск, даже если он кажется очень надежным и стабильным.

Наш предприниматель изначально планирует только один источник дохода — выручку от розничной продажи через стационарный магазин. Но далее в планах создание интернет-магазина, поэтому добавится еще один финансовый поток — выручка от онлайн-продаж.

Этап 6: Ресурсы для бизнеса

Очень важный момент: при построении бизнес-модели необходимо учесть, за счет каких ресурсов вы будете открывать и развивать свой бизнес. Рассматривать необходимо не только финансовые ресурсы, но и все остальные. Остервальдер рекомендует прописать в модели:

  • Финансовые ресурсы (собственные, заемные, из каких источников, объем средств);
  • Материальные ресурсы (помещения, оборудование, товары, сырье и т.д.);
  • Людские ресурсы (персонал);
  • Ресурсы интеллектуальной собственности (права, патенты, технологии, лицензии и т.д.).

В нашем примере предприниматель планирует арендовать помещение для магазина, вложить изначально собственные 1 млн. рублей: 100 тыс. — аренда в месяц, 200 тыс. — закупка торгового оборудования, 700 тыс. — закупка товара. Нанять на работу 2 продавцов, которые будут работать посменно, пользоваться услугами бухгалтера через аутсорсинг.

Этап 7: Виды деятельности

На данном этапе построения бизнес-модели Остервальдера необходимо описать все виды деятельности, которые будут приносить вам доход. В этом нет ничего сложного. Основных направлений деятельности может быть три:

  1. Торговля.
  2. Сфера услуг.
  3. Производство.

В каждом из этих видов могут быть свои отрасли. Также может быть одновременно 2 или 3 вида деятельности, какое-то их комбинирование. Чем больше видов деятельности, приносящих доход — тем лучше. Но это не означает, что нужно бездумно открывать разные виды деятельности ради количества. Каждый из них должен быть экономически целесообразным.

В рассматриваемом примере предприниматель планирует осуществлять 1 вид деятельности: розничная торговля одеждой.

Этап 8: Партнеры и конкуренты

Вести бизнес в одиночку и ни от кого не зависеть практически невозможно. При построении бизнес-модели Остервальдера необходимо обозначить, с кем вы будете взаимодействовать и пересекаться при ведении бизнеса, кого из них можно будет отнести к вашим партнерам, а кого — к конкурентам.

Партнеры — это те бизнес-структуры, с которыми вы будете сотрудничать. Например, закупать сырье, материалы, товары, сопутствующие услуги (поставщики, транспортные компании, бухгалтерские и юридические фирмы и т.д.).

Конкуренты — это бизнес-структуры, с которыми вам придется соперничать за внимание клиентов. Чтобы найти их, достаточно провести элементарный анализ рынка, продумать, какие альтернативы вашему бизнесу будут у покупателей. Следует понимать, что конкурентами могут выступать предприниматели, занимающиеся не только абсолютно аналогичной, но и схожей деятельностью (например, фирме, организующей туры внутри страны, может оказаться конкурентом фирма, организующая туры за рубеж).

Для изучения конкурентов — идите к ним или звоните в качестве клиента, узнавайте цены, делайте пробные заказы, оценивайте скорость и качество предоставления услуг, проводите анализ сильных и слабых сторон.

В нашем примере партнерами предпринимателя будут выступать несколько оптовых поставщиков, аутсорсинговая компания, предоставившая бухгалтера, владелец помещения, которое будет арендоваться. Конкурентами — другие магазины, торгующие детской одеждой, прежде всего — в том же районе.

Этап 9: Структура затрат

И последний этап, который необходимо пройти при построении бизнес-модели Остервальдера — это моделирование структуры затрат, которые будет нести бизнес. Все затраты делятся на 2 больших группы:

  1. Постоянные затраты — те, которые не зависят от объема производства или реализации.
  2. Переменные затраты — те, которые зависят от объема производства или реализации.

В рассматриваемом примере постоянными затратами предпринимателя будет:

  • Оплата аренды помещения;
  • Оплата услуг бухгалтера по аутсорсингу;
  • Оклады продавцов;
  • Часть налогов и начислений на з/п;
  • Оплата коммунальных услуг.

Переменными затратами будут:

  • Расходы на закупку товара;
  • Переменная часть зарплаты продавцов (в % от выручки);
  • Часть налогов и начислений на з/п.

После занесения в таблицу всех данных, она будет иметь примерно такой вид:

Бизнес-модель Остервальдера, пример

Если внимательно посмотреть на полученную таблицу, то видно, что ее правая часть отвечает за ценность бизнеса, а левая — за деятельность.

Заключение

В заключение хочу обратить ваше внимание на следующий момент.

Как вы видите из примера, бизнес-модель Остервальдера не дает однозначный ответ: стоит ли открывать бизнес или нет. Она дает возможность увидеть основные направления предстоящих бизнес-процессов, разобрать бизнес по структуре, чтобы ничего не упустить из виду. А далее на основе полученной бизнес-модели составляется бизнес-план, в котором уже будут производиться конкретные финансовые расчеты — они то и дадут возможность сделать окончательный вывод о целесообразности открытия бизнеса.

Теперь вы знаете, что представляет собой бизнес-модель Остервальдера, как ее построить и использовать. В построении такой бизнес-модели нет ничего сложного: для небольшого бизнеса ее можно набросать буквально за час или несколько часов. Но благодаря этому, вы увидите примерную структуру бизнеса, и лучше будете представлять, что вам необходимо сделать, чтобы реализовать задуманный проект.

На сегодня у меня все. Желаю всем успешной реализации бизнес-проектов и хорошей прибыли. До новых встреч на Финансовом гении!

Оценить:
Поделитесь своим мнением или задайте вопрос
Правила комментирования

Комментариев нет, будьте первым кто его оставит
Adblock detector