Искусство убеждения. Методы убеждения людей

02.04.2015 11 588 4 Время на чтение: 15 мин.

Рейтинг:

• 
• 
• 
• 
• 

Сегодня будет тема из области психологии, которая, тем не менее, самым прямым образом связана с темой достижения успеха и даже темой заработка: искусство убеждения, психологические методы убеждения людей. Это будет интересно и полезно знать всем, независимо от сферы вашей деятельности, поэтому рекомендую обратить внимание на данную статью.

Почему важно владеть искусством убеждения?

Чтобы добиться успеха во многих сферах своей жизнедеятельности человек должен уметь убеждать других людей в чем-либо. Например, при устройстве на работу ему нужно убедить работодателя, чтобы тот выбрал именно его среди множества других кандидатов, при продвижении по карьерной лестнице — чтобы именно его повысили в должности. В работе как на кого-то, так и на себя, постоянно приходится убеждать клиентов и партнеров приобретать товары и услуги, сотрудничать именно с вашей компанией. В бизнесе вы должны убедить других в перспективности своей идеи, чтобы люди поверили вам, пошли к вам, пошли за вами, и т.д.

Искусство убеждения однозначно будет необходимо руководителю предприятия, менеджеру по продажам, руководителю среднего звена, бизнесмену, но не только. Абсолютно любому человеку не будет лишним знать и применять на практике методы и приемы убеждения людей — это во многом поможет ему в жизни.

Сразу хочу акцентировать внимание на важном моменте: убеждение людей и обман людей — это не одно и тоже, как почему-то думают многие. Убеждать — не значит обманывать! Это значит уметь быть убедительным, уметь расположить к себе человека так, чтобы он вам поверил, но при этом, подчеркиваю, вы должны говорить правду!

Методы убеждения людей

Итак, как убеждать людей? Существует великое множество различных психологических техник и приемов убеждения. Сегодня я хочу рассмотреть только одну из них, изложенную профессором психологии Робертом Чалдини в книге «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным». В этом произведении автор раскрывает десятки действенных методов убеждения людей, но при этом выделяет 6, которые, на его взгляд, являются ключевыми:

• взаимность;
• уникальность;
• авторитет;
• последовательность;
• симпатия;
• согласие.

Далее рассмотрим все эти действенные методы убеждения людей по порядку.

1. Взаимность. Человеческая психология большинства людей такова, что «обязывает» их отвечать взаимностью на какие-либо приятные действия по отношению к ним. Например, если кто-то поздравит вас с днем рождения, подарит пусть даже какую-то мелочь — вы уже подсознательно будете считать, что вы теперь тоже должны обязательно его поздравить и что-то подарить.

Искусство убеждения предполагает использование метода взаимности в своих интересах. Окажите клиенту первым какую-то приятную услугу совершенно бесплатно, и он почувствует себя обязанным вам, захочет ответить взаимностью.

Такой метод убеждения активно используется, например, в сетевом маркетинге компаниями по продаже косметики: сначала клиенту дают бесплатные пробники, и тогда ему уже подсознательно хочется сделать покупку.

2. Уникальность. Второй действенный метод убеждения людей заключается в том, чтобы показать им уникальность и эксклюзивность чего-либо. Психологически каждый человек хочет быть уникальным (прежде всего, это касается представительниц прекрасной половины), и этим можно воспользоваться, используя искусство убеждения.

Все, что так или иначе свидетельствует об уникальности и эксклюзивности, всегда будет больше привлекать людей, чем традиционное и привычное.

Этот метод убеждения можно использовать в самых разных интерпретациях. Возьмем, к примеру, ресторан. Посетителей всегда привлекают эксклюзивные блюда от шеф-повара. А если таковых нет — можно сделать уникальный интерьер — и это тоже привлечет посетителей. И даже уникальная униформа обслуживающего персонала, уникальная мебель, уникальная посуда, уникальные музыканты и т.д. — все это психологически будет привлекать клиентов.

3. Авторитет. Очень важный метод убеждения людей. Когда у вас возникает какая-то проблема, какой-то вопрос, который вы сами решить не можете — к кому вы обращаетесь? Правильно, к тому, чье мнение для вас авторитетно, к тому, кого вы считаете экспертом в этой области. И совсем не обязательно при этом, что этот человек действительно эксперт в полном понимании этого слова, но важно, что он эксперт по сравнению с вами.

Этот прием всегда активно используется в искусстве убеждения. Чтобы убедить человека сделать что-либо, необходимо предстать перед ним экспертом в этой области, то есть, знать и уметь больше, чем он сам. Кроме того, свою «экспертность» можно подчеркнуть и какими-то внешними аксессуарами — это тоже всегда действует как психологический метод убеждения.

К примеру, врач в белом халате будет казаться гораздо большим авторитетом, чем врач в простой рубашке и джинсах. А если он еще и фонендоскоп на шею повесит? Однозначно — эксперт! Ну ведь так же?

Этот метод убеждения людей используется в бизнесе повсеместно. К примеру, на стенах кабинета развешиваются всевозможные дипломы, грамоты, награды — все это повышает авторитет компании. В строительных магазинах продавцы часто одеты в рабочие комбинезоны — это сразу делает их экспертами в строительстве в глазах покупателей. И т.д.

4. Последовательность. Большинство людей психологически склонны быть последовательными в своих поступках и завершать начатое дело. Если человек делает какой-то первый шаг, особенно, если он приносит положительные эмоции — он уже подсознательно скорее пойдет вперед, чем назад. Опять хочу привести в пример девушек. Сначала она покупает, допустим, лак для ногтей нового для нее цвета. Он ей нравится, и она покупает следом помаду такого же цвета. Затем — пояс, шарфик, сумочку, сапожки…

Это человеческое свойство поспособствовало возникновению еще одного метода убеждения. Человеку достаточно «помочь» сделать первый шаг, чтобы он дальше двигался в нужном вам направлении.

Метод последовательности в искусстве убеждения используется, например, для привлечения посетителей в фитнес-клубы, тренажерные залы, массажные салоны и другие заведения, предполагающие необходимость длительного посещения. Человеку предлагается первое посещение абсолютно бесплатно. Конечно же, почти все соглашаются: а почему бы и нет? И во время этого бесплатного посещения его уже убеждают в том, что один сеанс, одно занятие все равно не принесут никакой пользы, поэтому для достижения эффекта хорошо бы пройти курс из 10-30 занятий, как минимум. И ведь это действительно так — никакого обмана… Первый шаг уже сделан — значит, дальше только вперед! И здесь искусство убеждения хорошо срабатывает.

5. Симпатия. Психологически человек гораздо более склонен соглашаться с теми людьми, которые вызывают у него симпатию, которые ему по каким-то критериям нравятся. Что это могут быть за критерии? Искусство убеждения выделяет 3 основных черты:

• Человеку нравятся люди, похожие на него самого по любым параметрам (от общих взглядов до схожей внешности);
• Человеку нравятся люди, которые его хвалят (конечно же, не в форме неприкрытой лести);
• Человеку нравятся люди, которые делают с ним общее дело (например, он гуляет с собакой — значит, ему будут симпатичны все, кто тоже гуляет с собакой, он — вегетарианец, значит, ему будут нравиться другие вегетарианцы, он — фрилансер, значит, ему будут нравиться другие фрилансеры и т.д.).

Как использовать этот метод убеждения людей на практике? Очень просто: необходимо найти что-то общее со своим потенциальным партнером, покупателем, клиентом, работодателем, и грамотно акцентировать на этом внимание.

Этот прием убеждения активно используется, например, при открытии бизнеса, направленного на удовлетворение потребностей определенной целевой категории людей: «аптека для пенсионеров», «клуб для тех, кому за 30», «дискотека для студентов» и т.д.

Более глубоко этот метод искусства убеждения можно применять при прямом общении с человеком: необходимо, грамотно задавая вопросы, найти что-то общее, завести разговор на общую тему, пусть даже далекую от цели вашего общения, аккуратно нахваливая его достижения или точку зрения. Все, очень быстро человек будет гораздо больше к вам расположен, дистанция между вами существенно сократится, и тогда уже можно будет переходить непосредственно к главной теме.

6. Согласие. И, наконец, последний важный прием, без которого искусство убеждения не сможет быть эффективным — это умение соглашаться. Во-первых, человек всегда подсознательно ищет поддержки, он любит, когда с ним соглашаются, а не спорят и пытаются переубедить. Во-вторых, согласие может стать важным аспектом для преодоления нерешительности.

Ну, например, человек хочет открыть вклад в банке, но сомневается, потому как у него сформировался стереотип, что люди всегда теряют там свои сбережения. И он ищет согласия, поддержки со стороны друзей, знакомых, коллег, которые помогут ему преодолеть эту нерешительность и принять решение.

Как применить этот метод убеждения людей на практике? Во-первых, никогда не вступать в споры с клиентами и партнерами. Соглашаться с ними, даже если они не правы. Это сразу снизит психологическую напряженность, и позволит больше расположить к себе человека. Во-вторых, дать ему то самое согласие, которого ему так не хватает для принятия решения. Со стороны вашей авторитетно-экспертной позиции оно будет особенно весомым. Фактически, вы будете убеждать человека в его собственной правоте, а не в вашей, что даст двойной эффект.

Вот такое оно — искусство убеждения людей. Если вы внимательно посмотрите по сторонам — вы увидите эти приемы убеждения повсеместно, например, в рекламе. Это еще раз говорит о том, что они действуют.

Рассмотренные методы и приемы убеждения, конечно же, не исчерпывающие — это лишь одна методика, описанная в одной книге. В дальнейшем я буду знакомить вас с другими интересными и действенными методы убеждения людей, применение которых на практике непременно поможет вам добиться успеха в своем деле.

Сайт Финансовый гений всегда предоставит вам полезные советы и рекомендации по ведению личных финансов и семейного бюджета, заработку и инвестированию, достижению успеха, поможет вам повысить свою финансовую грамотность. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей и следите за обновлениями. До новых встреч!