Как правильно установить цену на товар?
Продолжим разговор о том, как увеличить продажи, используя психологические методы воздействия на покупателя, и рассмотрим, как правильно установить цену на товар: так, чтобы она выглядела максимально привлекательно с точки зрения человеческой психологии. В этой статье я обозначу важные правила установки цены, которые были выведены путем многочисленных исследований маркетологов. Как правильно написать цену, каким должен быть ценник, чтобы увеличить количество покупателей — об этом далее.
10 правил установки цены
Правило 1. Избегайте округлений до порядка. Ровная цена всегда сильнее отпугивает покупателей, для них психологически приятнее видеть цену с копейками, ведь так они подсознательно понимают, что цена рассчитана по каким-то формулам, а не взята «с потолка».
Цена 100,00 рублей — плохой вариант. 98,00 рублей — не самый лучший. 98,36 рублей — идеальный вариант.
Правило 2. Используйте четные цифры. Маркетинговые исследования показывают, что покупатели лучше воспринимают цену, обозначенную четным числом, чем нечетным. Эту особенность можно и нужно использовать для увеличения объема продаж.
Цена 135,15 рублей — не лучший вариант. 134,86 рублей — отличная альтернатива.
Правило 3. Избегайте цен, оканчивающихся на девятки. Думая о том, как правильно установить цену, ни в коем случае не нужно считать покупателей за идиотов, показывая, что вы «уступаете» им, уменьшая цену на 1 копейку (1 рубль). Девятки уже давно отпугивают не менее, чем круглые цифры, а может даже и более.
Цена 1999,99 рублей — ужасный вариант. 1986,40 рублей — отличная альтернатива.
Правило 4. Указывайте скидку в сумме, а не в процентах. Если вы продаете какие-то товары со скидкой (а вы обязательно должны это делать, чтобы увеличить объем продаж), то эту скидку лучше указывать в абсолютном денежном выражении, а не в процентах, особенно — если проценты невелики. Так покупатель увидит реальные деньги, которые он сможет сэкономить, а не какие-то призрачные проценты.
Например, цена товара 1500 рублей, вы готовы сделать скидку 10%. Огласите скидку следующим образом: скидка — 150 рублей!
Правило 5. Разбивайте цены на составные части. Думая о том, как написать цену, старайтесь там, где это возможно, разбивать ее на составляющие, при этом не нужно указывать общую стоимость. Так вместо одной большой цены покупатель будет видеть две или более маленьких и скорее примет решение о покупке.
Например: фотоаппарат — 5436 рублей + карта памяти 832 рубля + зарядное устройство 518 рублей + сумка для фотоаппарата 488 рублей. Это все вместо одной общей цены 7274 рубля, которая выглядит намного солиднее.
Правило 6. Указывайте оптовую цену для крупных партий. Если за покупку нескольких единиц товара вы будете предоставлять скидку (пусть даже несущественную) — покупателям психологически захочется купить больше, чтобы эту скидку получить, и вы существенно увеличите объем продаж, а значит — и прибыль.
Например, цена — 134,18 рублей, от 6 штук — 128,96 рублей.
Правило 7. Перечеркивайте большую сумму и рядом пишите меньшую. Даже если это чистой воды обман, на покупателей все равно повлияет. Только это нужно делать не со всеми ценниками, а лишь с отдельными и иногда. Иначе все быстро привыкнут к такому написанию цены, и оно уже не будет иметь никакого эффекта.
Например, цена 102,68 (мелким шрифтом, в углу, перечеркнута), цена 96,04 (крупным шрифтом, по центру).
Правило 8. Указывайте на ценнике 3 цифры: старая цена, скидка в деньгах, новая цена. Видя такие ценники, покупатель сразу будет оценивать размер своей экономии, что психологически дает ему хороший мотив для совершения покупки.
Например, цена товара 980 рублей, вы готовы сделать скидку 10%. Напишите на ценнике так: Старая цена 980 рублей (мелким шрифтом, перечеркнута), скида — 98 рублей (красным цветом), новая цена — 882 рубля (крупным шрифтом, на переднем плане).
Правило 9. Используйте ценники красного цвета. Но не везде, а лишь на некоторых, отдельных товарах (которые вам нужно побыстрее продать). Даже если на них нет никакой скидки, покупатель психологически будет воспринимать красный ценник как сигнал к тому, что это товар продается со скидкой.
Устанавливайте красные ценники не чаще, чем на каждый 20-й, каждый 30-й товар, иначе они потеряют свой эффект.
Правило 10. Пишите цену крупно и понятно. Ну и, наконец, думая о том, как написать цену, не стоит прибегать к таким форматам ценников, где она может сливаться с фоном и будет не видна людям со слабым зрением или нарушением цветоощущения.
Ценник должен быть максимально прост и хорошо читаем для всех. Если покупателю придется вглядываться в него — гораздо меньше шансов, что он вообще что-то купит.
Соблюдение этих 10 правил установки цены поможет вам правильно установить цену на товары, и повысить объем продаж.
Надеюсь, что эта информация будет одинакова полезна как продавцам, которые с ее помощью смогут повысить свою прибыль, так и покупателям, которые будут знать, как их пытаются склонить к покупке.
До новых встреч на Финансовом гении! Давайте учиться зарабатывать, инвестировать, вести личные финансы и семейный бюджет вместе!
Очень полезная статья! В продаже своих товаров мы тоже придерживаемся некоторым правилам из этого списка, думаю можно добавить еще пару фишек из предложенного вами. Само собой все нужно тестировать и уже потом оставлять конечную стоимость.
Приведу пример по одному из наших продуктов. Мы ставили для начала 5350 руб, потом 1900 руб. и еще 3450 руб.
В конечном итоге по прошествии определенного времени, оказалось, что конверсия по товару стоимостью 3450 руб. наиболее лучшая.
Клиенту кажется и не дорого и не дешево — самое то 😉
Ого, какой большой разброс цен! Это на один и тот же товар?) Ну надо же… 🙂 Спасибо за такой интересный пример!