Как вызывать доверие? Как войти в доверие?
Сегодня я хочу поговорить о том, как вызывать доверие к себе. Доверие, предрасположенность, поддержка других людей — это один из важнейших критериев достижения успеха в любом деле. Отношения с клиентами, партнерами по бизнесу, работодателем, покупателями, да и просто с любыми людьми в очень большой степени зависят от того, сможете ли вы вызвать доверие, будут ли эти люди вам доверять. Причем, в некоторых случаях, например, когда речь идет о продажах или деловых контактах, необходимо знать, как войти в доверие буквально за несколько минут или даже секунд — от этого будет зависеть дальнейший успех дела, в том числе и финансовый.
Конечно же, не менее важное значение имеет доверие и в сфере личных отношений, но, ввиду специфики сайта Финансовый гений, в этой публикации я буду делать акцент на том, как вызывать доверие именно при проведении продаж или деловых переговоров. Хотя, несомненно, многие из этих рекомендаций можно будет успешно применять и в других сферах человеческой жизнедеятельности. С другой стороны, тут есть одна важная отличительная особенность: если на то, чтобы завоевать доверие, к примеру, близкого человека, можно потратить месяцы и даже годы, то в бизнес-среде этого времени у вас просто не будет — здесь счет будет идти буквально на секунды. И если сразу не получится вызвать доверие, то второго шанса уже, скорее всего, просто не будет. Итак, рассмотрим, как завоевать доверие клиентов, покупателей, партнеров и т.д.
Как вызывать доверие?
Доверие к человеку в бизнес-сфере формируется на основании трех основных факторов:
- Компетентность.
- Профессионализм.
- Надежность.
То есть, чтобы завоевать доверие покупателя или партнера, нужно быстро и грамотно проявить себя во всех этих трех качествах, ну или, по крайней мере, в некоторых из них. Рассмотрим, как это сделать, более подробно.
Компетентность
В первую очередь, для того чтобы войти в доверие, необходимо продемонстрировать свою компетентность в нужном вопросе. Клиентам или покупателям совершенно не интересен продавец, главной целью которого является «втюхивание» им своих товаров и услуг, но при этом им интересен компетентный эксперт, который подскажет им наилучшее решения вопроса, с которым они обращаются.
Чтобы вызывать доверие, вы изначально, с первых секунд общения должны зарекомендовать себя не продавцом, заинтересованным в собственной материальной выгоде от продажи и сотрудничества, а компетентным специалистом, экспертом, заинтересованным в помощи человеку, который к вам обратился.
Как это сделать? Во-первых, необходимо действительно являться таким экспертом, по-другому никак. Во-вторых, необходимо продемонстрировать это клиенту. Для этого достаточно употребить несколько умных фраз или специальных терминов на языке компетентного специалиста в своей области, при этом не забывая о том, что все, что вы скажете, должно быть понятно и простому человеку.
Рассмотрим это на примере продажи услуги доверительного управления денежными средствами.
Простой продавец финансовых услуг скажет: сейчас доллар будет расти, и на этом можно хорошо заработать!
Эксперт в области управления финансами скажет: на мировом валютном рынке зарождается долгосрочный восходящий тренд по доллару, из которого мы сможем извлечь высокую спекулятивную прибыль с минимальными рисками.
Профессионализм
Следующее важное качество, необходимое для того, чтобы вызывать доверие — это, конечно же, профессионализм. То есть, вы должны предстать перед клиентом не только компетентным экспертом, «подкованным» теоретически, но и профессионалом своего дела с практической точки зрения. Профессионализм не может выражаться просто словами: он обязательно должен быть подкреплен опытом и личными высокими результатами работы.
Перед тем, как вызвать доверие у других людей, вы, в первую очередь, должны вызвать доверие у себя, то есть, на собственном примере, убедиться в том, что ваши советы и рекомендации действительно приносят пользу. Вы должны быть профессионалом в своем деле и не стесняться демонстрировать это — тогда вам будут доверять.
В нашем примере профессионал в области финансовых рынков всегда сможет продемонстрировать клиенту личный торговый счет и свою прибыль от торговли, что вызовет доверие сразу же, в то время как простой продавец будет много говорить о возможных сверхприбылях, но сам наверняка даже не пробовал вести торговлю, либо пробовал и «прогорел». Вызвать доверие в этом случае будет гораздо сложнее.
Можно привести и более простой пример: если продавец бытовой техники расскажет покупателю о личном опыте приобретения, даже о своих ошибках, о своих критериях выбора — так он сможет выглядеть не просто продавцом, а профессионалом в глазах покупателей.
Надежность
И, наконец, говоря о том, как вызывать доверие, необходимо отметить последний важнейший фактор — надежность. Прежде всего, вы сами должны чувствовать себя надежным человеком, и тогда таковым вас почувствуют ваше потенциальные клиенты.
Категорически не стоит обманывать своих покупателей или партнеров, всячески юлить и вводить их в заблуждение с целью продать товар или услугу. Любой обман рано или поздно может быть раскрыт, и даже если он будет несущественным, вы только заработаете себе негативную репутацию, благодаря которой вызывать доверие вам будет уже гораздо сложнее. Не нужно ничего приукрашать или скрывать существенные недостатки: люди очень высоко ценят искренность, и это неподдельное качество непременно будет способствовать высокому уровню доверия к вам как к продавцу, бизнесмену, человеку.
Будьте искренни и ответственны в своих отношениях с клиентами и партнерами. Только так вы сможете вызвать доверие.
Если вы честно сообщите клиенту о недостатках своего товара — вы сразу сможете вызвать доверие и добиться расположения клиента. Поэтому далее вам гораздо проще будет совершить продажу или подписать нужное соглашение о партнерстве.
В нашем примере ненадежный продавец скажет клиенту: здесь практически нет никаких рисков — доллар же в любом случае будет расти, да он же всегда растет, поэтому вы сможете хорошо заработать!
Надежный продавец честно предупредит: риски вложений в биржевые спекуляции всегда очень высоки. Однако, мы можем предложить вам несколько финансовых инструментов, которые помогут их снизить.
Теперь вы знаете, как вызывать доверие клиентов, покупателей и партнеров. Развивайте в себе компетентность, профессионализм и надежность, и это самым прямым образом окажет влияние на ваш успех в своем деле.
Присоединяйтесь к числу постоянных читателей Финансового гения, учитесь грамотно управлять личными финансами, зарабатывать, инвестировать и быть успешными во всем! До новых встреч!
Насчет компетентности — полностью согласен! Еще в те времена, когда я работал менеджером, в крупном рыболовном магазине, я никак не мог переубедить своего директора, что продавцом может быть только рыболов и желательно — профессионал. Он считал что это совсем не обязательно. Тем не менее, хорошие продажи показывали только те продавцы, которые сами были увлечены рыбалкой. Именно они рассказывали о товаре с душой, продавали «в довесок» кучу сопутствующих товаров.. Прошло много лет, у меня теперь свой магазин и в моей команде настоящие фанаты своего дела! А один — вообще спортсмен, которого мы регулярно отправляем на рыболовные соревнования!
Fargo, спасибо за отличный жизненный пример! 🙂 Тоже знаю некоторых владельцев рыболовных магазинов и их работников — при приеме на работу огромное предпочтение отдается тем, кто увлечен этим делом. А хороший рыболов-спортсмен, разбирающийся во всех современных снастях, для рыболовного магазина просто незаменим! 🙂
Еще большое значение имеет первое впечатление. Если оно будет позитивным — большая вероятность успеха. Я долго работал в одной компании, которая хоть и была крупной организацией, но офис у нее был, мягко говоря, не презентабельный, так вот клиенты которые приходили в офис на встречу, в большинстве случаев отказывались от сотрудничества, а те которым назначали встречу в ресторане соглашались.
Alex, спасибо за хороший жизненный пример. Как говорится, все для клиента 🙂 И первое впечатление действительно, очень важно.
Согласна и с автором, и с Alex. Но первое впечатление должно создавать не только помещение проведения сделки, а и внешний вид участников. В этом помогают различные мелочи, которые вроде и не важны, но закрепляют образ человека, которому можно доверять: дорогая ручка, ежедневник в кожаном переплёте, очки в качественной оправе, ухоженные руки и, конечно же, чистая отглаженная одежда.
То, что вы, Татьяна, перечислили, является атрибутом успеха, но не самим успехом, смею предположить это ваше субъективное мнение. Я знала человека в порванных джинсах и дешевой куртке, президента крупной фармкомпании, давно живущего за границей. Доверие вызывают не внешние атрибуты, а поступки-действия-репутация.