Loading...

Триггеры продаж

22.04.2021 5 926 4 Время на чтение: 25 мин.
Рейтинг:
star-full star-full star-full star-full star-full
Триггеры продаж

Сегодня рассмотрим интересную тему — психологические триггеры продаж. Ознакомившись с этой публикацией, вы узнаете, что такое триггер, как и почему он срабатывает, какие виды триггеров бывают, и как психологические триггеры заставляют нас совершать покупки, когда без них можно обойтись. Тема будет интересна как для бизнесменов, желающих увеличить продажи, так и для их покупателей, цель которых — не совершать лишние траты. В статье я рассмотрю более 30 триггеров продаж, используемых в магазинах и на сайтах, буду приводить много примеров, которые вы сразу вспомните, так что будет интересно. Итак, обо всем по порядку.

Содержание:

Что такое триггер простыми словами?

Вспомните ситуации, в которых вы внезапно, незапланированно совершали какие-то действия, после чего через какое-то время жалели об этом. Например, совершали незапланированные покупки. В большинстве случаев такие ситуации возникают, потому то человек видит/слышит/ощущает что-то, что очень сильно подталкивает его к совершению незапланированных действий, к принятию необдуманных решений. Это «что-то» — и есть триггер.

Триггер — это некий сигнал, запускающий у человека сильную психологическую реакцию, под воздействием которой он может совершать необдуманные и незапланированные поступки.

Понятие «триггер» заимствовано из английского языка и в дословном переводе означает «спусковой крючок». Изначально этот термин использовался в других областях, но в последние годы его активно применяют психологи и маркетологи.

Триггеры продаж — это сильные сигналы, побуждающие потенциального покупателя совершить покупку под влиянием психологических эмоций, даже если она ему не нужна.

Триггером может быть все, что угодно. Например то, что вызывает жадность, страх, панику, сочувствие, сопереживание, желание выделиться или наоборот, быть таким как все. Использование триггеров — один из ключевых инструментов грамотного бизнесмена или маркетолога, использующихся для повышения продаж.

Как работает триггер?

Психологи еще до конца не изучили, как работает триггер. Но примерный механизм триггера понятен, он складывается из четырех этапов:

  1. Получение провоцирующего сигнала.
  2. Получение импульса к совершению действия.
  3. Совершение действия.
  4. Осознание последствий.

Как видно из этого цикла, все начинается с провоцирующего сигнала. И здесь важно понимать, что для разных людей этот сигнал может быть разным. Это во многом зависит от того, какие эмоции в наибольшей степени побуждают человека к действиям. Например, как я уже писал выше, для кого-то важно подчеркнуть свою исключительность, выделиться из толпы, а для кого-то — наоборот, быть таким как все, слиться с толпой. Поэтому для первого человека триггером может послужить появление на прилавке какой-то уникальной вещи, которой нет ни у кого, а для второго — модной, трендовой для этого сезона вещи по сниженной цене.

Также большое значение имеют индивидуальные особенности человека, многие из которых тянутся из детства. Например, для человека, выросшего в семье, которая старалась на всем экономить и делать запасы, триггером послужит акционная цена.

Важно понимать, что осознание последствий совершения действия в механизме триггера наступает на последнем этапе, уже после того как действие совершено и «откатить» все назад возможности нет, хотя в определенных случаях — есть (например, можно вернуть купленный товар в течение 14 дней). Чаще всего, под воздействием триггера человек совершает уже необратимые действия, и если начинает сожалеть об этом, то уже тогда, когда отменить действие невозможно. В этом и заключается основная опасность воздействия триггеров.

Психологические триггеры во многом похожи на психологические паттерны — привычки совершать определенную последовательность действий в определенных ситуациях. В некоторых случаях триггеры и паттерны — примерно одно и то же, но в некоторых есть и существенные различия.

Виды психологических триггеров

Все психологические триггеры можно условно разделить на два вида:

  1. Поведенческие триггеры. В этом случае провоцирующий сигнал вызывает у человека определенные действия. Например, купить, отдать, подарить, убежать, спрятаться, прекратить общение, проявить агрессию и т.д. Получив сигнал, человек тут же получает импульс к действию и совершает его.
  2. Эмоциональные триггеры. Здесь провоцирующий сигнал сначала вызывает у человека определенные эмоции. Например, азарт, жадность, возбуждение, страх, сострадание, отчаяние, и т.д. А уже эти эмоции дают импульс к совершению действия.

Разница может показаться несущественной, но она есть. В первом случае человек действует сразу же, инстинктивно, не задумываясь о своих действиях. А во втором — принимает решение не сразу, через определенное время, под влиянием эмоций.

Маркетологи используют оба вида психологических триггеров, но чаще второй. Просто потому, что эмоциональный триггер создать проще, чем поведенческий. Ведь, согласитесь, вызвать у человека эмоции легче, чем сразу же побудить его совершить покупку.

Оба вида триггеров имеют две характерные особенности:

  1. Индивидуальность. Один и тот же триггер у разных людей может вызвать совершенно разную реакцию. Поэтому маркетологи при выборе таких триггеров ориентируются на целевую аудиторию продукта. Хотя понятно, что и среди нее реакции тоже могут быть разными.
  2. Цикличность. Даже после осознания последствий совершенных действий воздействие триггера может повторяться многократно — таковы особенности человеческой психики: если она реагирует на определенные сигналы, эти реакции могут быть постоянными.

Триггеры продаж

Теперь, зная как работают триггеры, переходим к рассмотрению, непосредственно, триггеров продаж, которые используют маркетологи, для того чтобы побудить потенциальных клиентов совершить покупку, даже если они не планировали ее делать.

Учитывая фактор индивидуальности, тут есть два варианта: или ориентироваться на более узкую целевую аудиторию и подбирать более специфические триггеры продаж, но дающие более точный результат, что сложнее, или применять самые распространенные и проверенные триггеры, воздействующие на большинство, что проще. Как правило, предприниматели выбирают второй вариант, ввиду его легкости и доступности.

Итак, рассмотрим популярные триггеры продаж, используемые как в магазинах, так и при удаленных продажах, например, через сайт или личный блог в Инстаграме.

Акции и скидки. Это триггер, который всегда воздействует на большинство людей. Во многих случаях он воздействует, даже если скидка носит чисто формальный характер: сначала цена повышается, а потом делается скидка. Просто люди так воспринимают и будут воспринимать: раз по скидке — надо брать.

Бонусы и кэшбэк. Другой популярный триггер продаж, стимулирующий совершить не только эту, но и последующие покупки. Ведь именно для этой цели и начисляются бонусы или кэшбэк. Так что, это отличный триггер не только для сиюминутных продаж, но и для формирования круга постоянных клиентов.

Подарки. Если при покупке одного товара в подарок прилагается другой, это тоже может послужить импульсом к совершению покупки. Причем даже если второй товар не нужен покупателю, просто психологически это приятно, когда что-то дарят.

Эксклюзивность. Для многих людей срабатывает триггер эксклюзивности. Некое уникальное предложение, отличающееся от множества аналогов и дающее возможность владельцу почувствовать свою исключительность, будет хорошим сигналом к совершению покупки. Например, добавление к определенной комплектации своего продукта приставки VIP сразу привлечет клиентов, желающих выгодно отличаться.

Рекомендации экспертов. Человек не может одинаково хорошо ориентироваться в областях всех товаров и услуг, которыми он пользуется. Поэтому хорошим триггером для совершения покупки будет служить рекомендация действительно грамотного эксперта в этой области. Который своими знаниями сможет подтвердить свою экспертность, давая такую рекомендацию. Поэтому очень хорошо, когда продавец является именно таким экспертом.

Красные и желтые ценники. Удивительно, но факт. Ценник красного или желтого цвета, выделяющийся на фоне остальных, традиционно продолжает оставаться хорошим триггером продаж. Даже если он не предусматривает скидку, покупатель психологически воспринимает эти цвета как скидочные, акционные, и уделяет товарам с красными и желтыми ценниками особое внимание.

Ограничение по времени/количеству товара. Также традиционным триггером продаж является ограничение по времени или количеству товара. Особенно хорошо он действует в сочетании со скидкой. Например, «первым пяти покупателям скидка». Или «до такого-то числа стоимость такая-то, дальше — выше». Подобные триггеры продаж срабатывают в большинстве случаев.

Гарантии. Это хороший триггер продаж не только для техники, но и для многих других товаров. Например, «мы гарантируем эффект, в противном случае мы вернем вам деньги» — это отлично срабатывает.

Новинка. Простой и популярный триггер, который не перестает срабатывать для определенной группы покупателей. Покажите им, что в вашем продукте есть что-то принципиально новое, и это стимулирует их к совершению покупки.

Демонстрация результата. Когда человеку демонстрируют наглядный результат, полученный от применения товара/услуги, это служит очень сильным триггером. Самый простой пример — избавление от лишнего веса «до» и «после». Демонстрировать результат можно не только на фото и видео, а и в описательном формате, например, в форме отзывов клиентов.

Персональное обращение. Если продавец обращается персонально к определенной категории людей, для них это может послужить триггером, т.к. они увидят, что обращение направлено конкретно к ним, и придадут ему больше внимания. Например, «дорогие читатели моего блога», «уважаемые пенсионеры», «те, кто планируют отпуск в июне» и т.д. По этой же причине при личном контакте продавец интересуется, как обращаться к потенциальному клиенту по имени.

Страх. Как я уже писал, страх является одним из самых сильных психологических триггеров. И если сделать акцент именно на нем, можно получить хорошую конверсию клиентов. Например, «безболезненное лечение зубов» или «как не попасться на удочку мошенников» — такие заголовки сработают как триггер страха.

Взаимность. В этом случае потенциальному покупателю сначала что-то дарят бесплатно. Например, пробник косметики, книгу или чек-лист в электронном формате, бесплатный тренинг/вебинар и т.д. После подарка клиент уже будет более расположен к продавцу, а также психологически будет ощущать потребность ответить взаимностью. Поэтому с большей вероятностью в будущем совершит покупку.

Сравнение. Можно провести сравнение товара с аналогом, и показать его выгодные преимущества. Сравнение всегда заинтересовывает клиента, потому что создает иллюзию выбора. Например, можно показать, что ваш недорогой товар не хуже дорогих аналогов, или наоборот, в виде сравнения подчеркнуть все преимущества, обуславливающие высокую стоимость.

Конкретика. Многие клиенты не любят размытых и абстрактных формулировок вроде «лучшие», «самый выгодный» и т.д. — им нужна конкретика: в чем именно лучшие, почему самый выгодный? Поэтому триггером для привлечения может служить указание каких-то очень конкретных параметров. Например, «выведем сайт в ТОП-3 Яндекса», «выбор 95% пользователей» и т.д.

Социальное доказательство. Очень важный и действенный триггер продаж. Клиент с гораздо большей вероятностью приобретет ваш продукт, если убедится, что он уже помог многим другим людям. Самый простой способ предоставить социальное доказательство — отзывы клиентов. Но сейчас все знают, что отзывы часто бывают покупные или фальшивые, поэтому нужно их максимально персонализировать. Например, публиковать ссылки на личные аккаунты клиентов или видеоотзывы, где клиент демонстрирует пользование продуктом. На сайтах компаний, предоставляющих какие-то услуги, в качестве социального доказательства часто публикуют раздел «наши клиенты» с логотипами и ссылками на самых известных заказчиков.

Авторитет. Чтобы использовать этот триггер для рекламы привлекают какую-то известную личность: певца, спортсмена, блогера и т.д. Причем он не обязательно должен быть экспертом в направлении продукта, но если еще и будет им — вдвойне хорошо. Просто, благодаря авторитету, интерес к товару сразу повышается.

Взаимодействие. Многим потенциальным клиентам может понравиться живое взаимодействие с продавцом. Поэтому можно использовать бесплатные консультации, ответы на вопросы или даже настоящее живое общение за чашкой кофе как триггер продаж.

Общий враг. Грамотные попытки найти и показать общего врага, против которого нужно объединить усилия, хорошо работают не только в политике, но и в продажах. Таким врагом могут быть не только люди (например, «неграмотные специалисты», «продавцы, желающие втюхать плохой товар» и т.д.), но и какие-то явления. Например, лишний вес: «я худею сама и предлагаю другим худеть со мной».

Неожиданность. В качестве триггера может сработать и эффект неожиданности. Это может быть что угодно — совершенно другой дизайн упаковки, неожиданный формат рекламы, даже неожиданный образ продавца (например, блогера). Это сразу подогревает интерес и увеличивает отклики целевой аудитории. Главное — не переборщить.

Моментальная выгода. Если предложить клиенту какую-то выгоду «здесь и сейчас» — это может дать хороший импульс к совершению покупки. Например, предложить дополнительную личную консультацию, бесплатную доставку и сборку, и т.д.

Участие. Этот триггер продаж подразумевает предоставление клиенту возможности участвовать в каком-то процессе. Например, приглашение в закрытый чат, доступ к закрытым разделам или видео, клубная карта, дающая определенные привилегии и т.д.

Сторителлинг. Триггер продаж, который активно применяется в интернет-рекламе. Его суть в том, чтобы рассказать личную историю (часто она является выдуманной), о том, как с помощью продаваемого продукта человек достиг определенных успехов. Например, это истории формата «из грязи в князи», в которых блогер рассказывается о том, как при помощи какого-то способа заработка рассчитался с долгами и разбогател. Если история будет правдивой, с доказательной базой и действительно интересной, то это может послужить отличным триггером.

Стереотип. Мышление подавляющегося большинства людей подвержено влиянию стереотипов. Например, китайские товары низкого качества, а европейские — высокого, и т.д. Это можно использовать как триггер продаж. Например, фраза «производство плитки по немецкой технологии» произведет на покупателя лучший эффет, чем просто «произодство высококачественной плитки».

Интрига. Хороший триггер продаж, который подойдет для блогеров, продающих свои продукты через личные блоги. Просто привлеките внимание клиентов, держа интригу. Например, «а как мне удалось этого достичь — я расскажу завтра» или «если пост наберет столько-то лайков, я открою вам секрет» и т.д. Этот триггер отлично применяется в тизерной рекламе вроде «для этого достаточно добавить всего лишь…».

Халява. Очень мощный триггер, который может помочь увеличить продажи в разы. Жажда халявы движет огромным количеством людей. Поэтому проведение каких-то конкурсов и розыгрышей стимулирует их привлекать огромное количество новых подписчиков, делать репосты, что в итоге приводит к колоссальному росту клиентской базы.

Стадный инстинкт. Для многих людей это является хорошим триггером. Нужно только показать, что все так делают, и человек тоже последует за ними. Например, «этой услугой воспользовались уже столько-то человек, средняя оценка 4,5 балла», «это приложение скачали уже столько-то раз» и т.д.

Поощрение лояльности. Хорошим триггером для совершения повторных продаж будут всяческие программы поощрений клиентов. Например, можно просто дарить промокоды на скидки, дарить бонусы и т.д. Естественно, только своим подписчикам, владельцам клубных карт и т.д.

Значимость. Этот триггер продаж подразумевает подчеркивание значимости продавца. Например, на сайтах часто публикуют большой набор наград, званий, упоминаний и прочих достижений. «Бренд №1 по версии…», «победитель конкурса Товар года» и т.д.

Все включено. Поскольку все люди от природы ленивы, хорошим импульсом для совершения покупки будет, если вы возьмете на себя все рутинные дела, связанные с ней. Например, оформление автомобиля в ГИБДД при продаже.

Жалость. У определенной группы людей триггером для совершения покупки может стать указание, что какой-то процент от выручки будет перечислен на благотворительность.

Все перечисленные триггеры продаж при грамотном применении в совокупности друг с другом дают отличные результаты. Вспомните, как вы сами совершали последние покупки, и какие из триггеров при этом сработали. Однако, этот перечень далеко не исчерпывающий. Самые изощренные маркетологи и продавцы применяют и другие, незаезженные и более действенные триггеры.

Как избавиться от триггеров?

Задача продавца — эффективно использовать триггеры для повышения продаж. Задача покупателя — противостоять этому, чтобы не совершать ненужные траты. Итак, как избавиться от триггеров продаж и не покупать лишнего? Вот некоторые советы и рекомендации.

  1. Планировать свой бюджет. Это самый действенный способ, лучше которого нет. Если у вас будут четко распланированы все суммы, выделяемые на разные направления трат, будет установлен дневной/недельный/месячный лимит на повседневные траты, и вы будете придерживаться составленных планов — никакие триггеры не заставят вас покупать ненужное. Лучше всего для этого начать вести домашнюю бухгалтерию, но можно хотя бы использовать упрощенные методы оптимизации расходов.
  2. Составлять списки покупок. Простой способ противостояния триггерам в магазинах: вы заранее (пока триггеров нет) составляете четкий список необходимых покупок, и не отступаете от него, несмотря ни на что.
  3. Знать триггеры продаж. Знание — сила. Если вы терпеливо и вдумчиво прочитали предыдущий раздел, вы предупреждены, а значит — вооружены. Теперь вы сможете распознать триггеры продаж до того, как они сработают, и не поддаться их влиянию.
  4. Самоконтроль. Ну и главное — нужно воспитывать в себе выдержку и самоконтроль.

Теперь вы знаете, что такое триггеры продаж, какими они бывают, как воздействуют, как используются и как им противостоять. Принимайте к сведению.

До новых встреч на Финансовом гении — сайте, который повысит ваш уровень финансовой грамотности!

Оценить:
Поделитесь своим мнением или задайте вопрос
Правила комментирования

Комментарии
  1. Владимир
    Владимир
    24.04.2021

    Здравствуйте, Константин. Как всегда спасибо большое за статью. Лично мне в подобных ситуациях очень помогает список покупок.

    Ответить
    1. Константин Белый
      Константин Белый
      24.04.2021

      Здравствуйте, Владимир. Пожалуйста, всегда рад.

  2. Шмуэль
    Шмуэль
    26.04.2021

    Очень хорошая статья, как и остальные. Отличник!

    Ответить
    1. Константин Белый
      Константин Белый
      26.04.2021

      Спасибо)

Adblock
detector