Воронка продаж
Сегодня я хочу рассмотреть очень важное понятие для бизнеса, которое в среде маркетологов получило название воронка продаж. Ознакомившись с этой публикацией, вы будете знать, что такое воронка продаж, как можно ее визуально представить, для чего это необходимо, какие этапы в себя включает, в чем заключается работа с клиентами на каждом этапе, и как максимально увеличить конверсию, то есть, «пропускную способность» этой воронки. Думаю, что это будет полезно знать абсолютно каждому предпринимателю, ну и всем остальным для общего развития.
Что такое воронка продаж?
Начнем с понятия. Воронка продаж — это одно из ключевых, концептуальных понятий маркетинга, которое пришло к нам от западных маркетологов. В оригинале, на английском языке этот термин можно встретить в нескольких вариантах: «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline».
Воронка продаж — это примерный путь, который преодолевает клиент компании от момента первой заинтересованности товаром или услугой до момента совершения покупки.
Почему именно воронка? Потому что далеко не каждый потенциальный покупатель становится клиентом компании и совершает покупку. Все они проходят несколько этапов продаж, на каждом из которых какая-то часть покупателей отсеивается, таким образом, как бы образуется воронка, в которую «втекает» большой поток потенциальных клиентов, а «вытекает» небольшое количество реальных.
В теории маркетинга воронка продаж представляет собой перечень этапов взаимодействия компании с клиентом, изучается каждый из этих этапов с целью максимального увеличения конверсии: процента тех людей, которые пройдут все этапы и станут реальными клиентами, а еще лучше — приверженцами компании.
Главная цель руководства и маркетологов компании — максимально расширить воронку продаж снизу, то есть, сделать так, чтобы как можно больше потенциальных клиентов стали реальными.
Схематически воронку продаж можно изобразить следующим образом:
Слева я указал примерные цифры, показывающие уменьшение количества проходящих воронку людей на каждом этапе. Эти цифры, как и сами этапы могут быть разными, в зависимости от того, насколько грамотно выстроена маркетинговая стратегия компании и сферы бизнеса. Количество этапов тоже может быть разным, но суть всегда одна: сделать из потенциального покупателя клиента, а еще лучше — приверженца.
Ввиду популярности воронки продаж, на сегодняшний день существуют различные программы и таблицы excel, которые помогают ее составить и вести. Многие из них можно скачать в свободном доступе в интернете.
Конверсия воронки продаж
Главная цель составления и ведения воронки продаж — увеличение конверсии, то есть, расширение этой воронки книзу.
Конверсия воронки продаж — это процент людей, совершивших покупку, из общего числа потенциальных клиентов. Давайте рассмотрим, как рассчитать конверсию на примере.
Допустим есть некая компания, рекламирующая свой продукт в интернете через т.н. страницу захвата. Она запускает рекламную интернет-компанию, в которой баннер, ведущий на страницу, показывается в сети 10000 раз.
Среди увидевших баннер посетителей, на него кликнули и перешли по ссылке 500 человек. Конверсия баннера составила (500/10000)*100%=5%.
Среди 500 перешедших на страницу компании 50 оставили свои контакты и заказали обратный звонок. Конверсия посадочной страницы составила (50/500)*100%=10%.
Среди 50 заинтересовавшихся, которым позвонил менеджер по продажам, в результате переговоров 10 сделали покупку. Конверсия звонков составила (10/50)*100%=20%.
При этом общая конверсия воронки продаж составила (10/10000)*100%=0,1%.
Этапы воронки продаж
Теперь рассмотрим основные этапы воронки продаж. Напомню, что они могут быть разными, в зависимости от направления и формы ведения бизнеса. Я рассмотрю наиболее распространенный, типичный вариант.
Этап 1. Создание УТП. На начальном этапе компания разрабатывает свое УТП — универсальное торговое предложение. Акцентирую внимание, что это должен быть не просто товар или услуга, а именно УТП — то, что могло бы заинтересовать потенциальных клиентов и выгодно выделить компанию среди ее конкурентов на рынке.
Этап 2. Реклама. На следующем этапе воронки продаж компания должна донести свое УТП до как можно большего количества потенциальных клиентов. Это можно сделать путем рекламирования самыми разными способами, важно выбрать для себя тот способ рекламы, который наилучшим образом будет подходить для конкретной ситуации. Как это сделать — можно почитать в отдельной статье: Самая эффективная реклама — какая она?
Этап 3. Холодные контакты. В некоторых формах ведения бизнеса одновременно с рекламой или даже вместо рекламы используются т.н. холодные контакты — первоначальное знакомство с потенциальным клиентом с целью осуществления ему продаж в дальнейшем. Чаще всего это происходит посредством телефонного общения с представителями компаний, которых потенциально может заинтересовать УТП. Этот этап воронки продаж содержит в себе много важных нюансов, которые подробнее описаны в статье Холодные звонки. Техника холодных звонков.
Этап 4. Предпродажные переговоры. Далее происходят более предметные переговоры с теми потенциальными покупателями, которые на первоначальных этапах проявили интерес к УТП. Это могут быть личные встречи и проведение переговоров с потенциальными клиентами. Главная цель этого этапа воронки продаж — убедить клиента совершить покупку.
Этап 5. Совершение продажи. И вот, наконец, самый главный этап, на котором потенциальный клиент, пройдя все предварительные этапы воронки продаж, наконец, «проваливается» в эту воронку и становится реальным клиентом. Именно количество людей, прошедших этот этап, и определяет главный показатель — конверсию воронки продаж.
Этап 6. Послепродажное сопровождение и новые продажи. Но на этом этапы воронки продаж не заканчиваются, поскольку дальше необходимо из разового клиента сделать приверженца компании, который будет приобретать ее продукцию регулярно. Для этого нужно грамотно осуществлять послепродажное сопровождение клиента, продолжать работать с ним, чтобы совершать новые продажи.
Приверженец компании намного ценнее, чем просто разовый клиент, потому что он может обеспечить не разовые, а регулярные продажи, а также рекомендовать компанию своим знакомым, чем принесет еще большую пользу.
Главный принцип конвертации клиентов в приверженцев — высокое качество обслуживания, не только на предпродажном, но и на послепродажном этапе.
Преимущества воронки продаж
Ну и в заключение хочу тезисно выделить основные преимущества воронки продаж: зачем ее нужно составлять, вести и анализировать.
- Помогает первоначально определить целевую аудиторию для продаж.
- Дает возможность грамотно выстроить и анализировать весь процесс сопровождения клиента: от знакомства с продуктом до продажи.
- Дает возможность найти «слабое звено» в цепочке продаж: на каком этапе уходит больше всего потенциальных клиентов, и исправить этот момент.
- Дает возможность последовательно рассчитать конверсию всех этапов и общую конверсию воронки продаж в целом.
- Позволяет анализировать конверсию на всех этапах и в целом в динамике для оптимизации бизнес-процессов.
- Позволяет оценить общую эффективность бизнеса.
Теперь вы имеете представление о том, что такое воронка продаж, для чего она служит, из каких этапов состоит, и как рассчитывается конверсия воронки. Надеюсь, что эта информация была вам полезна, поможет более грамотно выстроить бизнес-процессы и увеличить объем продаж вашего бизнеса.
На этом все. Желаю всем бизнесменам максимально широкой снизу воронки продаж. Увидимся на Финансовом гении!
