Выбор без выбора: ложная альтернатива
Давно не было психологических тем, спешу это исправить. В этой публикации я хочу рассмотреть популярный психологический прием — ложная альтернатива или выбор без выбора. Что это такое, для чего и как его применяют, — обо всем этом и пойдет речь далее. В статье я приведу примеры применения ложной альтернативы из разных областей, в первую очередь — в финансовой сфере. Итак, начнем.
Ложная альтернатива — что это такое?
Человеческая психика так устроена, что человеку не нравится, когда его к чему-то принуждают. Любое принуждение он воспримет негативно, а может даже и агрессивно. Поэтому грамотные люди-манипуляторы не используют тактики прямого принуждения, а применяют различные методы убеждения, которые подталкивают человека к «правильному выбору». То есть, добиваются того, чтобы человек сам принял нужное им решение. Среди таких методов и популярный прием «ложная альтернатива» или выбор без выбора. Что это такое?
Ложная альтернатива — психологический прием, при котором человеку создают иллюзию выбора, хотя на самом деле выбора нет. Простыми словами, это выбор без выбора.
Основоположником данного приема считается знаменитый американский психиатр, один из самых выдающихся психотерапевтов 20-го века, автор знаменитой техники эриксоновского гипноза — Милтон Эриксон.
Прием «выбор без выбора» можно отлично иллюстрировать знаменитой цитатой Генри Форда:
Вы можете выбрать любой цвет автомобиля, при условии, что он черный.
Главная цель использования приема «ложная альтернатива» — ненавязчивое принуждение человека к нужному выбору. Причем, таким образом, чтобы он не только сделал этот выбор, но и искренне поверил в то, что сделал его сам, по собственной воле, и что этот выбор действительно является лучшей альтернативой из всех возможных.
При использовании данного приема человека заранее ставят в искусственно созданные рамки, ограничивают варианты выбора так, чтобы он совершил либо очевидный выбор, либо выбрал «из двух зол меньшее».
Ложную альтернативу используют не только в политике (технические кандидаты на выборах — отличный пример), а и во многих других сферах человеческой жизнедеятельности. Например, в бизнесе, когда нужно продать человеку определенный товар или услугу. Ввиду тематики сайта Финансовый гений я буду акцентировать внимание на использовании данного приема именно при разного рода финансовых отношениях.
В бизнесе прием «ложная альтернатива» могут использовать, чтобы:
- Продать покупателю залежалый товар;
- Убедить человека совершить покупку здесь, а не у конкурента, хотя выгоднее может быть там;
- Продать человеку товар или услугу, которые ему вообще не нужны;
- Продать дорогой товар, когда человеку достаточно было бы купить дешевый аналог;
- И т.д.
Разновидности ложной альтернативы с примерами
Рассмотрим несколько разновидностей приема «ложная альтернатива» с примерами.
Из двух зол меньшее. Когда человека хотят заставить принять неудобное для него решение, в качестве альтернативы могут предложить что-то еще хуже, чтобы из двух зол он выбрал меньшее.
Например:
- вы можете оформить эту страховку за 1000 рублей или вот эту за 5000.
(по факту можно вообще никакую не оформлять)
Негативный альтернативный образ. В качестве альтернативы человеку предлагается искусственно созданный негативный образ, выбрать который просто невозможно. Поэтому он в любом случае выбирает нужный вариант.
Например:
- вы можете заключить договор с нашей официальной компанией, которая своим многолетним опытом отлично зарекомендовала себя на рынке или с какой-то шарашкиной конторой, которая появилась вчера и завтра исчезнет с деньгами клиентов, не выполнив свои обязательства.
(по факту на рынке много компаний с хорошей репутацией и минимальными рисками)
Весомый аргумент. Предложение выбора дополняется каким-то весомым аргументом, склоняющим сделать выбор в нужном направлении.
Например:
- вы можете взять этот телевизор или этот: по функционалу они примерно одинаковые, но на этот сейчас действует скидка 10%.
(по факту это может быть остаток старого товара, который нужно распродать, поэтому на него и сделали скидку)
Негативные последствия при отсутствии выбора. Чтобы человек сделал необходимый выбор, ему описывают нерадужную перспективу развития событий в том случае, если он этот выбор не сделает.
Например:
- вы можете инвестировать деньги в наш проект, тогда они будут работать на вас и приносить прибыль, а иначе просто обесценятся под влиянием инфляции.
(по факту в проекте они могут принести и убыток, есть много других, более безопасных способов вложения капитала)
Теперь вы знаете, что представляет собой прием «ложная альтернатива» или выбор без выбора. Уверен, что вы и сами многократно с ним сталкивались в самых разных областях, в том числе, и в финансовой сфере. Теперь, когда столкнетесь в очередной раз, уже будете хорошо понимать, с чем имеете дело.
Успехов вам в финансовых делах и не только! Присоединяйтесь к числу постоянных читателей Фингения и повышайте свою финансовую грамотность!
